宇通客車順利駛?cè)肟ㄋ柺澜珥敿壸闱蛸愂拢蔀檠胍晥蟮乐虚W耀世界的“中國制造”，短短一分鐘的高光時刻，需要努力多久？宇通海外中東區(qū)大區(qū)經(jīng)理沈輝給出的答案是：3年。
1000多個日日夜夜，面對卡塔爾這朵沙漠綻放出的“玫瑰”給出的大考，心懷使命感的卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)披荊斬棘，一步一個腳印，打破不可能，讓宇通客車在這片土地上扎根，最終長出一片“綠洲”。
直面壓力 推開卡塔爾的大門
故事開始之前，我們先把時間撥回到2018年的俄羅斯世界頂級足球賽事，彼時，作為中國品牌杰出代表的宇通客車，以300多輛服務(wù)用車的超強(qiáng)陣容，將強(qiáng)者的風(fēng)采展現(xiàn)得淋漓盡致。
這一幕深深扎根在沈輝的心里，民族使命感和責(zé)任感油然而生：一定要再次把民族品牌，帶到卡塔爾頂級足球賽事上去！
萬事開頭難，想要敲開卡塔爾的“大門”，第一個難關(guān)就是，必須直面同樣來自中國其他客車品牌的壓力，該品牌在卡塔爾已經(jīng)運(yùn)營15年，保有車輛5000多臺，市場占比達(dá)到90%，且跟卡塔爾是獨(dú)家合作，說是“壟斷”也并不夸張。
因此最初去拜訪客戶時并不順利，“客戶認(rèn)為根本沒有談的必要，因?yàn)樗麄兯械能囕v都是從中國買的，客戶覺得選不選宇通都是沒有差異的。”幾次碰壁之后，沈輝決定放棄傳統(tǒng)思路而 “另辟蹊徑”。
“首先，新能源車輛在全球范圍已經(jīng)成為趨勢；其次卡塔爾政府本身有意愿也有財力，想把這屆頂級足球賽事舉辦得與眾不同；第三，經(jīng)過在阿聯(lián)酋的試運(yùn)營證明，我們的車輛在中東這些高溫國家運(yùn)營是完全沒有問題的。”沈輝表示。
基于這些原因，團(tuán)隊(duì)開始嘗試引導(dǎo)客戶采用新能源車輛。事實(shí)證明，這個“切入點(diǎn)”非常正確，在此后的逐層溝通中，客戶態(tài)度開始緩和，宇通卡塔爾團(tuán)隊(duì)也逐漸打開了局面。
打破不可能 新能源客車駛?cè)?ldquo;油氣大國”
雖然暫時有了一線轉(zhuǎn)機(jī)，但對整個團(tuán)隊(duì)來說，真正的考驗(yàn)才剛剛開始。因?yàn)榭ㄋ柺怯蜌獯髧?，如果單從?jīng)濟(jì)回報角度來講，事實(shí)上是沒有必要購買新能源車輛的。那么該如何讓卡塔爾政府看到宇通新能源車輛的價值，并真正接受它走進(jìn)世界頂級足球賽事呢？
緊接著，沈輝和他的團(tuán)隊(duì)走出了第二步：用專業(yè)的力量說話。
投標(biāo)過程中，來自全球20多家企業(yè)同臺競標(biāo)，其中包括不少歐洲企業(yè)。面對激烈的競爭，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)充分挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)，針對不同利益相關(guān)方制定相應(yīng)方案，用專業(yè)的、合適的、能夠滿足其利益需求的專屬策略，來贏得卡塔爾政府的信任。
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經(jīng)過鍥而不舍的努力，卡塔爾政府終于考慮接受采用新能源車輛服務(wù)本屆足球賽事的方案！雖然這只是“萬里長征第一步”，但卻意味著曾經(jīng)緊閉著的大門被撬開了一條縫，對于整個團(tuán)隊(duì)來說，一切變得皆有可能。
喜悅過后，團(tuán)隊(duì)又迎來了下一個問題：如何讓客戶選擇宇通呢？這一次，他們用兩個字給出了答案：可靠。
圖 |卡塔爾交通通訊大臣親自為首批宇通純電動客車充電
圖 | 中國駐卡塔爾大使周劍參觀充電場站
投標(biāo)期間，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的積極主動成了常態(tài)，不論客戶提出怎樣的需求，他們總能快速響應(yīng)，高標(biāo)準(zhǔn)地給出可行方案。整個談判過程中，大家常常是下午談判，晚上還要準(zhǔn)備第二天的澄清答疑，每天持續(xù)工作到凌晨三、四點(diǎn)鐘，有時候回家一換完衣服就要返回公司準(zhǔn)備談判的資料，后來有人就干脆住在公司，這種坦誠、可靠和高效的工作態(tài)度也感動了客戶。
最打動客戶的是，宇通并非做一次性買賣。根據(jù)賽事項(xiàng)目和未來卡塔爾市場的長期經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主動引導(dǎo)卡塔爾政府規(guī)劃制定公共交通全面電動化的藍(lán)圖，與卡塔爾合資成立電動客車制造廠，力保2030年前卡塔爾公共交通全面實(shí)現(xiàn)電動化，助力當(dāng)?shù)匦履茉唇煌ㄊ聵I(yè)的發(fā)展。
圖 | 停放在卡塔爾最大電動車場站的宇通客車
靠著心中不言敗的信念和真誠可靠的態(tài)度，歷經(jīng)一年多時間的談判和投標(biāo)，其中，提交的標(biāo)書重達(dá)100多斤，打壞了2臺打印機(jī)。最終，功夫不負(fù)有心人，宇通與卡塔爾成功簽署了1002臺客車的合同！項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)終于打贏了這場“戰(zhàn)役”。
用心高效服務(wù) 贏得客戶真正信賴
成功拿下訂單之后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的腳步并未停下，因?yàn)檫€要面臨最后一關(guān)——交付。彼時，受疫情及國際貨運(yùn)資源緊缺的影響，卡塔爾賽事相關(guān)的其他基建等項(xiàng)目都存在一些延期的情況，但宇通人始終堅(jiān)持“要做就要做到最好”。
大家再次把力量凝聚到一起，基于交付目標(biāo)和合同要求，充分策劃工廠核查、樣車開發(fā)、樣車檢驗(yàn)、批量生產(chǎn)、海運(yùn)計(jì)劃、市場調(diào)試等一系列執(zhí)行計(jì)劃，保證每一個執(zhí)行環(huán)節(jié)。最終，在內(nèi)部拉動和外部協(xié)調(diào)之下，車輛實(shí)現(xiàn)了提前發(fā)運(yùn)，并按時交付，將“可靠高效”的形象刻畫在客戶心中。
與此同時，技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)制定了全面的培訓(xùn)和試運(yùn)營計(jì)劃，進(jìn)行賽前的充分演練；此外還制定了賽事專項(xiàng)服務(wù)保障措施，確保車輛高效運(yùn)營，打消了客戶擔(dān)心經(jīng)驗(yàn)不足的疑慮。
“截至今年六月份，我們先后給客戶培訓(xùn)了200多個維修人員、2000多名司機(jī)，讓他們提前熟悉我們電動車的構(gòu)造，了解電動車和柴油車的不同之處，幫助他們在駕駛過程中能把電動車的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。”沈輝說。
正是這份用心，贏得了客戶的進(jìn)一步信賴，也讓客戶對宇通品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知。從頂級足球賽事項(xiàng)目之后，其他的幾大重要項(xiàng)目，卡塔爾政府全部選擇了宇通。
事業(yè)似熔爐，考驗(yàn)鍛造人才。從0到1再到徹底打開卡塔爾市場的這個過程，于卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說，毫無疑問是一場磨煉。當(dāng)問到對這個項(xiàng)目有什么感想時，沈輝說：“欣慰又遺憾，欣慰的是我們最終完成了我們的使命，遺憾的是，回頭看，有些地方我們其實(shí)可以做的更好。”
歷盡千帆，不墜青云。世界頂級足球賽事即將引來全球矚目，一切籌備工作都在有序進(jìn)行，但沈輝已經(jīng)有了新的期待：“以技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力為后盾，讓中國企業(yè)贏得世界的尊重，是我們必須堅(jiān)守的使命，而海外的空間無限廣闊，我們大有可為。”